urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov Журнал о продажах, маркетинге, жизни и смелости идти вперед Nurlan Saparov 2009-10-07T08:31:53Z urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:46652 2009-10-07T08:31:53Z 2009-10-07T08:31:53Z Один из моих знакомых сказал: &lt;&lt;Чтобы быть счастливым, надо, во-первых,<br />бодриться, во-вторых, не быть идиотом!&gt;&gt;. При кажущейся абсурдности<br />утверждения оно удивительно точно работает как в личном, так и в более<br />широком плане. urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:46362 2009-10-04T02:54:20Z 2009-10-04T02:54:20Z Капитуляция подписана.<br />На днях в гениальном задачнике Григория Остера увидел следующую<br />задачу: &lt;&lt;Однажды, встретив наших на поле брани, враги, как всегда,<br />начали браниться первыми и 74 раза обозвали наших козлами. Наши долго<br />терпели, но потом не выдержали и обозвали врагов козлами 156 раз.<br />Сосчитай, сколько раз во время этой встречи упоминались козлы &gt;&gt;. Вы<br />можете смеяться, но эта задача даёт наиболее точное представление о<br />наших непростых взаимоотношениях с правительством и Самруком.<br />Поскольку главные обвинения уже высказаны, а противостояние<br />приобретает всё более затяжной характер, то и поддерживать интерес к<br />нему читательской аудитории становится всё сложнее. На сегодняшний<br />день все клиенты БТА, у которых желание сменить банк совпадало с<br />возможностями, успешно его реализовали. Тех же, кто решил до конца<br />оставаться патриотом банка, пугать бесполезно. И вот, в момент, когда<br />тема спустилась в подвалы газетных полос, своё веское слово сказали<br />долго молчавшие кредиторы. Как всегда, не обошлось без интриги.<br /><br />В пятницу поздно вечером АФН объявил, что БТА представил согласованный<br />с кредиторами план реструктуризации, в тот же день Рейтерс со ссылкой<br />на аналитика Коммерцбанка передал, что никакого согласия кредиторов не<br />было и в помине. Во вторник Интерфакс, а следом Financial Times<br />сообщили о том, что Комитет кредиторов (КК) представил в агентство<br />альтернативный план, и в тот же день документ, подписанный 21<br />сентября, появился на сайте банка. По сравнению с первоначально<br />предложенным вариантом он потолстел на 15 страниц и был серьёзно<br />дополнен в части обязательств казахской стороны.<br /><br />Документ состоит из Меморандума о взаимопонимании и четырёх<br />подразделов с приложениями. Подраздел А определяет согласованные<br />принципы и предпосылки реструктуризации, а подразделы В и С планы<br />реструктуризации, разработанные соответственно кредиторами и банком.<br />Несмотря на то, что окончательный план по согласию сторон будет<br />определяться ближе к концу года после проведения полной проверки, уже<br />сейчас ясно, что за основу будет взят именно кредиторский вариант.<br />Подраздел D включает обязательства БТА по восстановлению кредитных<br />досье.<br /><br />Меморандум говорит о том, что БТА и КК приложат все усилия для<br />разработки плана реструктуризации в соответствии с принципами,<br />изложенными в подразделе А. Важно отметить, что обязательства,<br />принимаемые на себя кредиторами, вступают в силу только в случае<br />полного и своевременного выполнения обязательств казахской стороной.<br />На основании этого пункта кредиторы могут выйти из переговоров в любой<br />момент. В течение недели АФН должен подтвердить КК, что банк не будет<br />консервироваться или передавать активы в &lt;&lt;стабилизационный банк&gt;&gt; без<br />предварительного согласия КК. Прочие обязательства регулятора изложены<br />в подразделе А и включают в себя: сохранение за банком лицензии,<br />поддержку реструктуризации и нераспространение на кредиторов<br />требований казахского законодательства, связанных со статусом крупного<br />участника.<br /><br />Нац. банк согласно принципам реструктуризации обязуется относиться к<br />БТА не хуже, чем к остальным участникам рынка и не проводить<br />девальвацию тенге. Не осталось без внимания и правительство. Кредиторы<br />требуют подтверждения законодательной защиты своих интересов,<br />освобождения от налогов прибыли на вложенный капитал и оставляют за<br />собой право требовать гарантию Минфина по обязательствам банка в части<br />экспортно-импортного финансирования. Главный акционер БТА помимо<br />конвертации в капитал 5 млрд. долларов выпущенных бумаг обязуется<br />обеспечить бесперебойную работу банка в период реструктуризации и<br />выполнение им пруденциальных нормативов после её завершения. Кроме<br />того, Самрук несёт ответственность за выполнение банком согласованного<br />бизнес-плана, максимальный возврат списанных активов и поддержание<br />необходимого уровня ликвидности. В части исполнения последнего пункта<br />Самрук должен обеспечить размещение на счетах банка минимум 700 млн.<br />долларов депозитов на протяжении всего процесса реструктуризации.<br /><br />Безусловно, большая часть обязательств по меморандуму досталась самому<br />банку. БТА переходит под жёсткий контроль КК, представитель которого<br />должен будет войти в состав СД и присутствовать на всех управленческих<br />встречах, включая правление, кредитный и прочие комитеты банка.<br />Представитель КК должен будет находиться в банке до окончания всех,<br />связанных с реструктуризацией выплат, а это не меньше десяти лет. БТА<br />обеспечивает полную прозрачность своей деятельности и процессов<br />возврата списанных активов. Банк должен будет распродать все сторонние<br />активы, включая долю в Шекер банке. Старый капитал ликвидируется, т.е.<br />сгорают и акции прежних акционеров банка, и 1,7 млрд. долларов,<br />вложенных Самруком. Новый капитал формируется за счёт конвертации<br />долгов на принципах равенства внутри каждого класса кредиторов.<br />Внутренние и внешние долги банка реструктурируются по одним и тем же<br />принципам, проценты по ним либо погашаются всем, либо не погашаются<br />никому. Банк отчитывается перед КК два раза в месяц через<br />предоставление отчётов о выполнении плана действий и несёт все расходы<br />по содержанию КК и найму дополнительных аудиторов и юридических<br />консультантов.<br /><br />Даже при выполнении этих предельно жёстких условий остаётся открытым<br />вопрос о параметрах реструктуризации. Кредиторы не доверяют расчётам<br />провизий, подготовленным банком совместно с KPMG, и будут делать<br />заключения только после проверки расчётов ещё одним аудитором,<br />Deloitte&Touche в декабре этого года. Кроме того, КК заслушает отчёты<br />юридических консультантов White&Case и Lovells. По результатам этих<br />отчётов будут определяться окончательные параметры реструктуризации.<br />Насколько позиции кредиторов и банка далеки друг от друга можно<br />судить, сравнив подразделы В и С. КК предлагает пролонгацию старшего<br />долга на семь лет с дисконтом в 51,6% и ставкой вознаграждения 10%<br />годовых. Экспортно-импортное финансирование пролонгируется на 8 лет<br />без дисконта, субординированный долг конвертируется в акции с 70%<br />дисконтом. После реструктуризации доля Самрука в новом капитале должна<br />составить 49,27%, старших кредиторов - 46,07%, и держателей<br />субординированного долга - 4,66%.<br /><br />Что же кроется за всеми этими техническими формулировками? Первое и<br />самое главное заключение - правительство капитулировало перед<br />кредиторами. Если первый предложенный вариант реструктуризации говорил<br />о нежелании властей поддерживать банк, то в окончательном варианте<br />правительство готово идти на любые уступки, лишь бы предотвратить его<br />банкротство. Жёсткая позиция КК понятна, для них критически важно не<br />создавать негативного прецедента. Пример БТА должен раз и навсегда<br />отбить охоту у других банков (и правительств!) перевешивать на<br />кредиторов свои грехи. Для кредиторов на кону стоят не только долги<br />БТА, но и гораздо большие суммы потенциальных сторонников подобных<br />схем в Казахстане, России и Украине. Почему же сохранение банка вдруг<br />стало жизненно важной задачей для правительства? Я думаю, чиновники в<br />конечном итоге осознали всю опасность затеянной ими игры. И в первую<br />очередь, тот факт, что ответственность за банк невозможно будет<br />полностью перевесить на &lt;&lt;организованную преступную группировку&gt;&gt;.<br /><br />Банкротство БТА в глазах инвесторов стало бы приговором и самому<br />правительству страны и всей её финансовой системе. Вмешательство в<br />процесс кредиторов ставит точку на управленческих экспериментах<br />Самрука, на попытках разграбить портфель банка, на охоте за<br />клиентскими активами и беспределе правоохранительных органов.<br />Цивилизованная реструктуризация, безусловно, обойдётся казне дороже<br />банкротства, но выгоды от сохранения репутации страны и финансового<br />сектора многократно перекрывают эти потери.<br /><br />Роман Солодченко, бывший Председатель Правления БТА банка urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:46195 2009-09-22T14:50:01Z 2009-09-22T14:50:01Z Чем больше занимаюсь продажами, тем чаще прихожу к мысли, что...<br /><br />У каждого продавца, всегда должно существовать &lt;&lt;чувство голода&gt;&gt;,<br />другими словами постоянное желание продавать. Иногда трудно найти<br />другую мотивацию для продажи, кроме обыкновенной продажи.<br /><br />Не говорите, что вы меня поняли...<br /><br />На самом деле, раньше я часто испытывал боль при отказе клиента<br />покупать у меня. Было почти физически больно. Хотелось мстить. Пока<br />для себя я не осознал простую мысль...<br /><br />Ни один клиент не сделает меня богатым, и ни один клиент не сможет<br />меня обанкротить!<br /><br />Другими словами, мне стало похуй, купят у меня или нет. При отказе я<br />не впадал ступор и не погружался в пучину мрачных мыслей. В принципе,<br />я понял, что у меня есть еще 10.000 клиентов, и часть из них<br />обязательно у меня купит. Даже если я этого не захочу.<br /><br />Подумав, я понял, что перестал продавать в страхе... Т.е. бояться, что<br />сказав что-то неправильно или сделав что-то неправильно я потеряю<br />клиента. Я перестал напрягаться. И если мне надо, я могу надавать на<br />клиента. Могу заставить!<br /><br />Поэтому если вы, в следующий раз, продавая кому-нибудь, почувствуете<br />что упускаете сделку, скажите себе: &lt;&lt;На хуй!&gt;&gt;. Она вам не нужна. Вам<br />не нужен этот человек. Отпустите его. Ведь там...<br /><br />Там...<br /><br />Где на улице, или в офисе, или дома, или еще где-нибудь вас ждет ваш<br />клиент, который купит у вас намного больше! Купит с радостью! И будет<br />вас благодарить! И купит много! Отдаст много денег! Он там впереди! За<br />следующим углом! Скорее к нему!<br /><br />Это и называется инстинктом убийцы!<br /><br />Найдите новую &lt;&lt;жертву&gt;&gt;! Нового клиента! Скорее! К новой сделке!<br /><br />Помните - мир многообразен! И новые возможности продажи есть всегда! И<br />будут всегда! Мир продаж - как праздничный стол набитый всякими<br />блюдами, вы сами берете себе сами, все что хотите. Не надо<br />выпрашивать! Просто берите! И желание брать должно быть у вас всегда!<br /><br />Бывают отрасли, где клиентов мало. Когда клиенты единичны. Да есть такое.<br /><br />Но в этом случае, я не вижу другого выхода, как окружить клиента таким<br />умопомрачительным сервисом, чтобы ему даже в голову не пришло мысли<br />вести дела с кем-то другим, а только с вами. urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:45864 2009-09-09T02:07:32Z 2009-09-09T02:07:32Z &lt;&lt;Девальвация неизбежна в этом году&gt;&gt;<br />Директор Института проблем глобализации Михаил Делягин 0<br /><br />Выступление на дискуссии &lt;&lt;Грозит ли рублю девальвация?&gt;&gt;<br /><br />После Сталина и Чубайса наших бизнесменов разговорами не запугаешь.<br />Практика показывает, что запрет разговоров и критики экономике не<br />поможет.<br /><br />Рынок не существует без регулирования. Когда мы говорим про открытый<br />рынок и девальвацию, когда говорим, что курс определяется игрой спроса<br />и предложения, мы забываем, что спрос и предложение определяются<br />правилами регулятора.<br /><br />Я считаю, что небольшая девальвация неизбежна в этом году, а уже в<br />следующем году она станет полномасштабной. Единственный способ выхода<br />из рецессии - это замещение сжимающегося коммерческого спроса<br />государственным. Не обязательно через бюджет.<br /><br />В кризис 1998 г. Чили и Малайзия - единственные две страны, которые<br />спаслись от девальвации, - ограничили движение капитала. Пол Кругман<br />поддержал Малайзию, за что его распяли либеральные экономисты, но в<br />итоге Кругману дали Нобелевскую премию.<br /><br />А у нас до сих пор цитируют одного олигарха, который сказал, что<br />единственное право, по которому можно судить о демократии в экономике,<br />- право вывести за рубеж миллион долларов.<br /><br />Ограничить вывоз капитала невозможно у нас, потому что это<br />противоречит интересам элиты. Поэтому девальвация неизбежна.<br /><br />С другой стороны, государство не может не вбрасывать деньги в<br />экономику, так как оно вынуждено поддерживать экономику. В этом году<br />это давление еще можно сдерживать, и ослабление рубля не будет<br />большим. Если нефть будет дорогая, то девальвация произойдет в конце<br />следующего года. Если нет -- то в начале.<br /><br />Девальвация не поможет промышленности, потому что сейчас долги висят<br />на реальном секторе. Конечно, в каких-то отраслях будет плюс, в<br />каких-то минус, но в целом из-за дезорганизации экономики будет минус.<br /><br />Кроме того, в 1998 г. еще в значительной степени сохранились советское<br />наследие, и технологические цепочки в основном были внутри России, а<br />сейчас в них прочно встроен импорт. urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:45781 2009-09-01T02:12:31Z 2009-09-01T02:12:31Z Бог мелочей<br />Барак Обама удивляет подчиненных своим желанием вникать в любые детали<br /><br />Во время одного из регулярных совещаний у президента Барака Обамы этой<br />весной экономист Белого дома Джаред Бернстайн углубился в такие дебри,<br />как доходность различных кредитов в отношении к риску. Чуть позже Пол<br />Волкер отозвал Бернстайна в сторону. &lt;&lt;Зачем президенту нужны такие<br />подробности?&gt;&gt; - спросил бывший глава Федеральной резервной системы.<br /><br />&lt;&lt;Он сам этого хочет&gt;&gt;, - ответил Бернстайн.<br /><br />Многие президенты управляют делами свысока, в большинстве вопросов<br />стараясь не вдаваться в детали. Обама, который вместе со своей<br />командой пытается справиться с самым глубоким финансовым кризисом со<br />времен Великой депрессии, избрал иной подход, особенно в том, что<br />касается экономики.<br /><br />Нынешняя администрация завела в Белом доме новый ритуал: каждое утро<br />президент встречается со своими советниками, чтобы войти в курс дел и<br />обсудить экономику. Разброс тем велик: от неполной занятости до<br />детского ожирения, и Обама часто интересуется даже мелкими<br />подробностями.<br /><br />Те, кто присутствовал на этих совещаниях, говорят, что иногда<br />президент раздражается из-за узости взглядов своих советников,<br />спрашивая их о спорных моментах, на которые указывают критики, или<br />призывая отдать должное чужим мнениям. Порой он цитирует письма,<br />присланные в Белый Дом, оспаривая точку зрения своей команды.<br /><br />Стиль работы президента может задавать тон и в администрации. Джимми<br />Картер, известный своим стремлением контролировать все до мельчайших<br />деталей, нередко расходился во мнении со своими собственными<br />советниками, и политическая элита часто критиковала его за чрезмерное<br />внимание к мелочам. &lt;&lt;Если есть два риска - это слишком уж обобщенный<br />подход и дотошный контроль, надо найти золотую середину&gt;&gt;, - говорит<br />Питер Орсаг, директор бюджетного управления Белого Дома.<br /><br />Каковы бы ни были достоинства и недостатки подхода Обамы, его решения<br />не всегда находят понимание у оппонентов и населения в целом. После<br />первых безмятежных месяцев у власти дела застопорились: планы Обамы<br />вызывают возражения не только у оппозиции, но и у некоторых членов его<br />собственной партии. Рейтинг президента, по данным последнего опроса<br />The Wall Street Journal/NBC News, проводившегося в конце прошлого<br />месяца, едва превысил 50%, снизившись с 61% в апреле.<br /><br />Предложения Обамы о реформе системы здравоохранения вызвали резкое<br />сопротивление с бурными перепалками на митингах, спонсируемых<br />конгрессменами. Сам президент смог почувствовать накал страстей на<br />митинге в Нью-Гемпшире во вторник (11 августа). Противники реформы<br />выстроились вдоль дороги, высказывая обвинения в адрес Обамы.<br /><br />Сенатор-республиканец от штата Нью-Гемпшир Джад Грег, у которого была<br />возможность стать одним из членов кабинета министров Обамы, считает,<br />что стиль работы президента значит куда меньше, чем решения, которые<br />он принимает. &lt;&lt;Он весьма глубоко во всем разбирается, я в этом не<br />сомневаюсь, - говорит Грегг. - Но я бы поспорил с тем, что он делает<br />правильные выводы&gt;&gt;.<br /><br />Роберт Даллек, автор биографий ряда американских президентов, считает,<br />что о манере Обамы будут судить, исходя из успешности его политики.<br />&lt;&lt;Если экономика придет в норму, люди скажут, что он держал в уме не<br />только детали, но и общую картину, - говорит историк. - Если экономика<br />не восстановится, Обаме могут предъявить те же упреки, что и Картеру&gt;&gt;.<br /><br />Внимание Обамы к деталям отчасти объясняет парадокс его первых месяцев<br />у власти. Он озвучил амбициозные планы, которые должны были изменить<br />целые сферы экономики, и оказались столь обширными, что вызвали<br />возражения даже у демократов, опасавшихся, что правительство слишком<br />активно начнет участвовать в хозяйственной жизни и чересчур сильно<br />увеличит налоги и расходы. Однако, даже отстаивая масштабный план<br />действий, Обама нередко проявлял осторожность в самую последнюю<br />минуту, говорят его советники.<br /><br />Он обещал упорядочить разрозненную систему финансового регулирования,<br />однако вместо этого предложил убрать всего одно агентство и создать<br />другое. Раскритиковав политику Уолл-стрит в области вознаграждения<br />топ-менеджеров, Обама, в итоге, ввел достаточно скромные ограничения<br />на бонусы. Он до сих пор расходится с администрацией во мнении о том,<br />как реформировать систему регулирования финансовой отрасли.<br /><br />Дин Бейкер, один из директоров либерального Центра экономических и<br />политических исследований, считает, что Обама слишком на многое<br />замахнулся в таких областях, как медицинское страхование и финансовое<br />регулирование. Однако, оказываясь перед выбором между своим<br />собственным видением и компромиссом, Обама склоняется к последнему,<br />говорит Бейкер. &lt;&lt;Он мыслит масштабно, но действует осторожно&gt;&gt;.<br /><br />Сэм Грэйвз, конгрессмен-республиканец от штата Миссури, занимающий<br />высокопоставленный пост в Комитете Палаты представителей по делам<br />малого бизнеса, считает, что &lt;&lt;все это выглядит, как будто Обама<br />стреляет навскидку, понятия не имея, какова его цель&gt;&gt;. Грэйвз<br />встречался с Обамой и его экономической командой в мае, чтобы обсудить<br />политику в отношении малого бизнеса, и сказал им, что попытки оживить<br />кредитование малых предприятий ни к чему не приведут, если<br />администрация наложит на эти предприятия другое бремя, такое как новые<br />требования об обязательном медицинском страховании.<br /><br />Президенты давно начинают свой день с ознакомления с основными<br />новостями и проблемами, эта традиция даже получила название -<br />&lt;&lt;ежедневный президентский брифинг&gt;&gt;. Помощники Обамы называют<br />дополнительные &lt;&lt;планерки&gt;&gt; президента &lt;&lt;ежедневными экономическими<br />брифингами&gt;&gt;, - обычно эти встречи длятся около 40 минут.<br /><br />Помимо Бернстайна и Орсага, в ежедневных совещаниях, как правило,<br />участвуют министр финансов Тимоти Гайтнер, экономический советник<br />Ларри Саммерс, глава аппарата Рам Эмануэль, политический советник<br />Дэвид Аксельрод и глава группы экономических советников Кристина<br />Ромер.<br /><br />Нередко на встречах присутствует Остен Гулсби, член группы<br />экономических советников, а иногда и Пол Волкер. Волкер, выступавший в<br />роли одного из наиболее авторитетных советников во время предвыборной<br />кампании Обамы, играет в администрации не столь важную роль, как<br />многие ожидали, уступив власть другим помощникам. Некоторые сторонники<br />Волкера говорят, что хотя команда Обамы пытается показать, что<br />прислушивается к различным точкам зрения, мнение бывшего главы ФРС не<br />всегда учитывается.<br /><br />Хотя на ежедневных экономических брифингах не принимается решений,<br />беседы с участниками этих встреч могут пролить свет на то, как<br />президент приходит к тем или иным выводам. Правда, комментарии можно<br />получить только у тех, кто восхищается Обамой, поскольку представители<br />противоположного лагеря не участвуют в собраниях.<br /><br />Помощники президента говорят, что он настаивает, чтобы презентации<br />были четкими. Ромер вспоминает, как дважды показала один и тот же<br />слайд. &lt;&lt;Да-да, я понял, давайте дальше&gt;&gt;, - сказал ей президент.<br /><br />Темой встречи 1 июля были &lt;&lt;Цены на дома, задолженность по<br />потребительским кредитам и потребление&gt;&gt;. На одной из схем было<br />показано, как во время бума на рынке недвижимости домовладельцы<br />пользовались ростом цен на жилье, чтобы получить больше денег под<br />залог домов. В конце концов, президент отложил материалы в сторону.<br />&lt;&lt;Ребята, это отличное исследование, - вспоминает его слова Эмануэль. -<br />Но вы говорите мне, что люди использовали свои дома как банкоматы. Я<br />сам мог бы вам это рассказать&gt;&gt;.<br /><br />В начале июля президент попросил посвятить одну из встреч деривативам<br />- финансовым контрактам, доходность которых зависит от динамики акций,<br />облигаций, валют или других базовых активов. Критики выражали сомнения<br />по поводу предложений администрации о регулировании отдельных видов<br />деривативов, например, CDS, в широком распространении которых многие<br />видят одну из причин финансового кризиса. Собрав советников в Овальном<br />кабинете, Обама выразил беспокойство по поводу того, что администрации<br />не удалось найти правильный баланс.<br /><br />Советники предлагали перенести торговлю стандартными деривативами на<br />биржу, чтобы повысить прозрачность этих инструментов. Критики называли<br />предложение слишком робким, поскольку специфические деривативны, как и<br />прежде, будут торговаться вне биржи. &lt;&lt;Как можно гарантировать, что в<br />результате все деривативы не окажутся на внебиржевом рынке?&gt;&gt; - спросил<br />президент.<br /><br />Эмануэль говорит, что Обама был возмущен тем, что его команда не<br />изложила все точки зрения на возможные методы регулирования<br />деривативов. &lt;&lt;Озвучьте мнения других людей на этот счет, - цитирует<br />Эммануэль Обаму. - Мне нужно больше того, что есть сейчас в этом<br />кабинете&gt;&gt;.<br /><br />В конце концов, администрация скорректировала свою политику в области<br />регулирования деривативов. В проекте закона, который был подготовлен<br />на днях, правительство предписывает финансовым компаниям, продающим<br />специфические деривативы, поддерживать достаточные запасы капитала.<br /><br />Похоже, что влияние на взгляды президента оказывают и письма<br />избирателей. Каждый день сотрудники Белого дома прочитывают огромное<br />количество писем и отбирают 10 для Обамы. В мае его внимание привлекло<br />письмо женщины из Джорджии. Она рассказывала, что обратилась в банк с<br />просьбой о рефинансировании ипотеки в рамках правительственной<br />программы помощи домовладельцам, однако получила отказ. Женщина<br />упоминала, что отношение размера кредита к стоимости ее дома не было<br />запредельным - в процентном отношении ипотека не превышала 80%.<br /><br />Обама написал на полях: &lt;&lt;Так ли должен считаться этот коэффициент?&gt;&gt; -<br />и отправил письмо экономисту Гулсби, рассказывает один из советников<br />Белого дома.<br /><br />Экономические брифинги начали проводиться с подачи Эмануэля уже на<br />следующий день после инаугурации. Эти встречи не только помогают<br />президенту следить за мировой экономической ситуацией, но и не дают<br />расслабиться его команде, которой может быть задан вопрос из любой<br />области, от поддержки автопроизводителей до ограничения зарплат<br />топ-менеджеров.<br /><br />Совещания организует Саммерс: как правило, он выбирает тему и иногда<br />намеренно защищает чуждую администрации точку зрения. &lt;&lt;Я часто слежу<br />за тем, чтобы в ходе обсуждений на ежедневных брифингах излагались<br />мнения не только тех, кто присутствует в кабинете&gt;&gt;, - говорит Саммерс,<br />занимавший пост министра финансов в администрации Клинтона. Советники<br />говорят, что Обама часто подвергает сомнению основные предложения и<br />просит рассказать об инициативах, которые его команда не поддерживает.<br /><br />Когда в этом году решалась судьба антикризисного плана, он принял<br />участие в ряде дебатов о том, может ли масштабное сокращение налогов,<br />за которое выступали республиканцы, оказаться эффективнее масштабных<br />госрасходов. Белый дом предпочел увеличить расходы, но оставил работу<br />над деталями Конгрессу.<br /><br />В другой раз Обама попросил Гайтнера обрисовать достоинства<br />восстановления закона Гласса-Стиголла. Этот закон в 1933 году разделил<br />функции коммерческих и инвестиционных банков и действовал до 1999<br />года. Советники президента говорят, что он не поддерживал идею<br />восстановления закона, но хотел знать, какие плюсы есть у этого<br />предложения.<br /><br />Иногда в результате таких обсуждений команда Обамы смягчала свои<br />рекомендации. В начале мая советники подготовили выкладку по зарплатам<br />топ-менеджеров, включая бонусы руководителей финансовых компаний.<br />Однако Обама предостерег их от радикальных мер по ограничению этих<br />выплат. В итоге Белый Дом отказался от идеи &lt;&lt;урезать&gt;&gt; оклады<br />топ-менеджеров, согласившись с одобренными в Конгрессе ограничениями,<br />которые касались только премиальных.<br /><br />На ежедневных встречах редко присутствуют сторонние эксперты, однако<br />Обама интересуется их мнением. В апреле он пригласил на ужин<br />экономистов, критиковавших его план спасения финансового сектора, в<br />том числе Пола Кругмана из Принстона, Кеннета Рогоффа из Гарварда и<br />Джозефа Стиглица из Колумбийского университета.<br /><br />Стиглиц призывал национализировать и реструктурировать проблемные<br />банки, такие как Citigroup, а не просто накачивать их деньгами. Вместо<br />запланированного часа полемика продолжалась полтора. &lt;&lt;Я имел дело с<br />другими людьми на этом посту - у них был стеклянный взгляд, - говорит<br />Стиглиц. - Можно было наверняка сказать, что они только и ждут<br />завершения встречи. С ним все совершенно иначе&gt;&gt;. Тем не менее, Обама<br />не последовал совету национализировать банки.<br /><br />В конце июня Обама обедал с главами нескольких компаний, включая AT&T<br />и Honeywell. &lt;&lt;Он пришел и сказал, что хочет узнать, о чем мы думаем...<br />Казалось, что ему действительно интересно просто слушать&gt;&gt;, - говорит<br />глава AT&T Рэндэлл Стивенсон.<br /><br />Гендиректора Honeywell Дэвида Коута также впечатлила встреча с Обамой,<br />однако он выражает беспокойство по поводу позиции администрации<br />президента. Коута, в частности, тревожит, что администрация уделяет<br />слишком много внимания таким вопросам, как зарплата топ-менеджеров.<br />&lt;&lt;Если мы будем тратить слишком много времени на такие вещи, - говорит<br />он, - то придем к жалкой ситуации, когда нет никаких подвижек&gt;&gt;. urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:45349 2009-08-24T16:32:11Z 2009-08-24T16:32:11Z Страховой бизнес и ловля блох<br /><br /><br />Говорят, что быстрота нужна только при ловле блох. Это не так. На<br />самом деле, страховой бизнес это самый быстрый бизнес на свете.<br /><br />Побеждает не самый умный, не самый сильный, не самый хитрый, а самый<br />быстрый. Сделал предложение, и пока клиент не очухался, заключай<br />скорее контракт, пока его не перекупил другой страховой агент.<br /><br />Страховой бизнес это также бизнес знакомств и тонких предложений. Этот<br />бизнес предполагает дружбу, или хотя бы близкое знакомство с клиентом.<br />Когда предложение строиться не качествах услуги, а банально на личном<br />знакомстве с лицом, принимающим решение. Вы всегда думаете, что кто-то<br />может предложить больше откат вашему клиенту, чем вы. Вы всегда<br />балансируете и готовы отдать еще 10-5-3-2% своих &lt;&lt;кровно&gt;&gt;<br />заработанных, лишь бы получить клиента.<br /><br />Страховой бизнес - это бизнес, в котором надо жить! Им нужно дышать!<br />Нужно постоянно встречаться с клиентами и держать руку на пульсе. Этим<br />бизнесом нельзя заниматься время от времени. Слишком большая<br />конкуренция! Нельзя отдыхать на лаврах. Нужно всегда держать<br />(поддерживать) форму. Иначе съедят! Твой кусок пирога!<br /><br />За толстыми клиентами всегда идет охота.<br /><br />Этот бизнес учит не зевать! Этот бизнес учит хваткости! Этот бизнес<br />заставляет тебя держать ухо востро.<br /><br />Этот бизнес научит тебя не задумываясь поднимать руку, чтобы что то продать.<br /><br />Если в других бизнесах надо убедить клиента, чтобы он купил у тебя. То<br />здесь нужно быть просто самым хитромудрым, хитровыебанным. Это<br />искусство появиться в нужном месте в нужное время.<br /><br />Также это бизнес дружбы. Надо быть просто другом! Чтобы тебе доверяли,<br />чтобы тебя ценили. И тогда у тебя купят. Но как трудно быть другом.<br /><br />Если взглянуть на страхование, то оно наиболее полно отражает понятие<br />совершенной конкуренции. В его американском смысле! Идеальная<br />конкуренция между одинаковыми продавцами.<br /><br />Поэтому... Если ты хочешь понять, что такое бизнес... Стань страховым агентом.<br /><br />Прыгни в этот бизнес. И если ты не утонешь. То через год, ты будешь<br />опытным торговым агентом. Способным налаживать отношения с людьми и<br />торговаться. Ты станешь циничным, практичным человеком. Добывающим<br />себе ДЕНЬГИ! urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:45255 2009-08-18T15:47:31Z 2009-08-18T15:47:31Z Почему я думаю, что Абрамович тормоз<br /><br />Редко кому удается сделать карьеру и стать Президентом страны. Тебе<br />достается все: власть, слава, женщины... богатство.<br /><br />Позволь мне объяснить читатель.<br /><br />Деньги обладают способностью легко менять хозяев и даются в руки<br />каждому: деревенский лентяй может сорвать куш в лотерее, дебил -<br />получить огромное наследство, тормоз стать владельцем Челси, бандит -<br />ограбить банк. Но власть... власть совершенно иное. Имеющий ее получает<br />во владение весь мир. Стань ты губернатором края или акимом области,<br />получишь право влиять на судьбы каждого местного жителя.<br /><br />А теперь подумай о той огромной власти, которую ты получил бы став<br />главой огромной страны. О таком стоит мечтать, верно?<br /><br />Только представь себе: твои возможности безграничны. Ты можешь все.<br />Все на свете.<br /><br />О чем это я?<br /><br />Ах, да! Я заставил ваше воображение шевелиться и представить то, что<br />никогда не будет в вашей скучной жизни. А может будет? АЛЛАХ знает!<br /><br />Если представить, что когда-нибудь ты станешь президентом страны или<br />хотя бы премьер министром, то в голову сразу же приходит мысль, что<br />это возможно!<br /><br />Но если тебе...<br /><br />Очень сильно повезет!!!<br /><br />И если это случилось. Ты счастливчик парень!<br /><br />Когда я был студентом, мы очень часто пили. И все игры, были связаны<br />со спиртным. Белый медведь приходит, бурый медведь уходит. Танцы в<br />пьяном состоянии. Крики на крыше ПТУ. Сожженная елка возле домика в<br />доме отдыха. Что было. Многое уже забыл.<br /><br />Но недавно, человек, с которым так часто пили и так много разных<br />женщин видали, стал министром!<br /><br />Какая странная жизнь! Никогда не узнаешь, что рядом с тобою веселятся<br />будущий министр внутренней политики и будущий... будущий алкаш, упавший<br />на самое дно жизни.<br /><br />Вас вместе сплела судьба, и никто не знает, кто и где будет завтра.<br /><br />Так все же о чем это я?<br /><br />О том, что жизнь настолько велика, что не умещается в рамки судьбы,<br />везения, удачи, случайности, настойчивости, ума, трудолюбия и прочего.<br />Это смесь всего и никогда не поймешь, как одно влияет на другое.<br /><br />Как парень, стремившийся к власти, стал алкашом. И как беззаботный<br />парень, крутящий романы направо и налево стал министром.<br /><br />Это было предначертано? urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:44941 2009-08-16T15:15:29Z 2009-08-16T15:15:29Z Я часто пью пиво. По вечерам. Сегодня жена огорошила, что алкоголик. И<br />вообще, что мне пора прекращать пить пиво и т.д. Нахуй не послал. Но<br />поговорил с ней. Почему она так решила.<br /><br />Да согласен. Это определенный вид алкоголизма. Но теперь давить на<br />меня, что я алкоголик и что мне надо завязывать? Хочется послать на<br />хуй!<br /><br />Может и вправду стоит умерить свой пыл к пиву? Или все хуйня? (пишу в<br />алкогольном опьянении).<br /><br />На самом деле употребление алкоголя это только симптом. Причина<br />другая. В неудовлетворенности. Это рубит!<br /><br />На самом деле, главное это чтобы моя семья была обеспечена. Чтобы у<br />меня были деньги на образование детей, чтобы вывести их в жизнь, дать<br />все, что для этого нужно. Квартиру, бизнес, образование, и прочее.<br />Короче все!<br /><br />Короче, бабы никогда не поймут мужиков! urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:44623 2009-08-13T15:19:34Z 2009-08-13T15:19:34Z *<br />*<br />*<br />Громко здоровайтесь! Называйте своё имя громко!<br /><br />Самое простое оружие мужчины! Первооткрывателя! Героя одиночки!<br /><br />Весь секрет прост и заключается в том, чтобы вы здоровались ГРОМКО!<br />Звучит банально и избито. Но именно в таких простых секретах и<br />заключена сила уверенного человека.<br /><br />Заявляйте о себе громко. Заявляйте о себе открыто. Никого не бойтесь.<br />Идите вперед смело с открытым забралом. Громко здоровайтесь с<br />клиентом. Смотрите прямо в глаза. Будьте уверенны и вас будут уважать.<br />Вас будут слушать! Вас будут принимать.<br /><br />Жизнь простая сложная штука. В ней побеждает не самый умный. Не самый<br />ловкий. Не самый сильный. Не самый опытный. Тогда кто?<br /><br /><br />Самый смелый!!!<br /><br /><br /><br />Дерзнуть! Попробовать! Рискнуть! Сделать! Дернуть! Ударить!<br /><br />Именно делая, рискуя, боясь, но все равно делая. Входя в кураж. Иногда<br />получая слишком много ударов, для того чтобы полностью прекратить. Но<br />все таки решая, в последний раз, рискнуть и сделать! Сунуться!<br />Постучать! И возможно получить желаемое!<br /><br />В этом заключено счастье! Счастье получать лучшее! И первым!<br /><br />Будьте смелее в этой жизни! Счастье принадлежит смелым! Отважным! Не<br />боящимся взять его!<br /><br />Верьте мне. Ничего страшного не случиться! Но не в этом ли счастье -<br />умереть пытаясь! Как сказал 50 Cent.<br /><br />Говори ГОРОМКО, разговаривай громко, не обращай внимание на тех, кто<br />просит говорит тебя тише.<br /><br />Теперь. С сегодняшнего дня ты всегда будешь говорить громко. Со всеми!<br />С друзьями, родителями, коллегами, клиентами. СО ВСЕМИ! Это твой<br />голос!<br /><br />Не бойся умереть. Жизнь коротка и не стоит того, чтобы ты пресмыкался.<br />Умри! Топни ногой и ворвись смертельным вихрем в стан своих врагов.<br /><br />Но никогда не бойся! Умоляю тебя!<br /><br />И даже если испугался! Этот твой шаг к возрождению! Поднимись и шагни<br />на встречу. Вырасти снова! Возроди себя! Трусость - это поле семян<br />смелости!<br /><br />Пробуй! Твори! Пытайся! Гнись! Прогибайся! Но иди вперед!<br /><br />Братья! Я с вами! С теми, кто ИДЕТ ВПЕРЕД! Каждый день! Не боясь<br />смотреть страху в глаза!<br /><br />Ваш Нурлан Сапаров urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:44509 2009-08-09T06:51:39Z 2009-08-09T06:51:39Z *<br />*<br />*<br />Делегируйте все, за исключением маркетинга<br /><br /><br />По большому счету, неважно в каком вы бизнесе, вы должны тратить около<br />30% вашего времени на маркетинг и поиск новых путей как продать<br />больше.<br /><br />Многие из тех, кого знаю, работают очень много, но не зарабатывают<br />больших денег. Они надеются, что кто-то другой сделает их богатыми,<br />кто-то другой продаст их продукт, газеты сделают чудесную рекламу,<br />экономика вырастет, и люди будут хвалить их товары и сервис... это<br />пустые надежды!<br /><br />Люди, которые могут сделать вас богатыми, стоят очень дорого или они<br />уже делают деньги для себя. На самом деле в бизнесе нет чудес, есть<br />только работа, но работа по-умному и ... маркетинг, маркетинг и еще раз<br />маркетинг. urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:44165 2009-08-08T11:35:09Z 2009-08-08T11:35:09Z Боб Парсонс успешный предприниматель, который прожил интересную жизнь<br />и которому удалось создать одну из крупнейших интернет-компаний<br />GoDaddy. На своём сайте он опубликовал пост, озаглавленный "Роберт,<br />они не съедят тебя", мои правила выживания".<br />16 правил:<br /><br />1. Вылезайте из своей зоны комфорта и держитесь от неё подальше. Я<br />верю, что когда мы находимся в своей зоне комфорта, не происходит<br />ничего, что имело бы значение. Я слышал, как люди часто говорят: "Мне<br />важна стабильность". Я на это отвечаю просто: "Стабильность для<br />мертвецов".<br /><br />2. Никогда не сдавайтесь. С первой попытки редко что получается. Лишь<br />потому, что у вас что-то не получилось, не стоит делать выводов, что<br />вообще ничего не выйдет. Это лишь означает, что вы выбрали неверный<br />подход. Если бы это было легко, то каждый бы мог это сделать и для вас<br />не было бы никакого шанса отличиться.<br /><br /><br />3. Если вы готовы сдаться, значит вы куда ближе к успеху, чем предполагаете.<br />Есть старая китайская поговорка, которую я очень люблю и считаю, что<br />она верна. Вот она: "Искушение сдаться будет особенно сильным<br />незадолго до победы".<br /><br />4. Что касается всех тех вещей, которые вас беспокоят: заранее<br />смиритесь с худшим, что может произойти. Причём постарайтесь понять в<br />деталях, как именно это "худшее" может выглядеть. Очень редко худшее<br />развитие событий бывает хуже развития событий "неопределённых". Мой<br />отец говорил мне раньше, когда я лез вон из кожи, пытаясь развить<br />Parsons Technology - "Хорошо, Роберт, если это не сработает, это тебя<br />не съест".<br /><br />5. Сфокусируйтесь на ваших желаниях и помните, что мысли материальны.<br />Случится всё именно так, как вы об этом думаете.<br /><br />6. Беритесь за такой объём работы, который можете осилить за один<br />день. Не имеет значения насколько сложной является ваша ситуация. Её<br />можно преодолеть, если не увлекаться заглядыванием в будущее, а<br />сфокусироваться на решении текущих задач, стоящих перед вами в<br />настоящий момент. Вы сможете решить любую проблему, разбивая её на<br />ежедневные задачи.<br /><br />7. Всегда двигайтесь вперёд. Никогда не прекращайте вкладывать в<br />будущее, не прекращайте самосовершенствоваться, не прекращайте делать<br />что-то новое. В момент, когда вы остановитесь в том, чтобы делать своё<br />дело лучше, оно начнёт умирать. Поставьте себе цель становиться лучше<br />каждый день, хоть ненамного. Руководствуйтесь японской концепцией<br />"кайдзен". Ежедневные небольшие свершения приведут в конечном итоге к<br />большой победе.<br /><br />8. Принимайте решения быстро. Помните, что говорил генерал времён<br />Гражданской Войны Текумси Шерман: "Хороший план выполненный сегодня во<br />много раз лучше идеального плана, выполненного завтра".<br /><br />9. Измеряйте всё, что для вас значимо. Я клянусь - это правда. Всё что<br />измеряется и находится под присмотром, развивается.<br /><br />10. Всё что оставлено без присмотра разрушается. Если вы хотите<br />выявить неизвестные вам проблемы, то обратите свой взор на области,<br />которые оставались без вашего внимания какое-то время. Я гарантирую,<br />что проблемы будут именно там.<br /><br />11. Следите за своими конкурентами, но уделяйте бОльшее внимание тому,<br />чем вы занимаетесь сами. Когда вы наблюдаете за конкурентами помните,<br />что всё выглядит хорошо с большого расстояния. Даже наша планета, если<br />отлететь от неё на приличное расстояние может показаться мирным<br />местом.<br /><br />12. Никогда и никому не давайте себя запугать. В нашем обществе, с<br />нашими законами и условиями равенства, вы имеете столько-же прав<br />заниматься своим делом, как и другие. При условии, что ваша<br />деятельность законна.<br /><br />13. Никогда не ждите от жизни справедливости. Жизнь несправедлива. Вы<br />сами создаете себе препятствия. Будет неплохо, если единственным<br />определением справедливости для вас будет нечто вроде оплаты проезда в<br />автобусе (примечание переводчика: здесь игра слов: fair<br />(справедливость) и fare (плата за проезд)).<br /><br />14. Решайте свои проблемы сами. Вы обнаружите, что решая свои проблемы<br />самостоятельно, вы сможете быть на переднем краю бизнеса. Masura<br />Ibuka, со-основатель корпорации SONY верно заметил "Ты никогда не<br />добьешься успеха в технологиях, бизнесе или в чём-то другом, если<br />будешь просто следовать за другими". Также есть старая восточная<br />поговорка, которую я регулярно себе напоминаю. Звучит она так: "Мудрый<br />человек сам себе советчик"<br /><br />15. Не судите себя слишком строго. Часто, как минимум половина наших<br />достижений - это результат удачи. Никто из нас не контролирует свою<br />жизнь в той степени, в которой ему кажется.<br /><br />16. В жизни всегда есть повод для улыбки. Найдите его. В конце концов<br />вам повезло, что вы живы. Жизнь коротка. Всё больше и больше я<br />соглашаюсь со своим младшим братом. Он постоянно напоминает мне:<br />"Важно прожить жизнь не долго, а хорошо."<br /><br />Источник: Rafo urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:43948 2009-08-08T11:17:24Z 2009-08-08T11:17:24Z Главное не продать банковскую услугу, а найти клиента который ее купит<br /><br /><br />Когда я только начинал работать в привлечении клиентов, в прямых<br />продажах. Я был знакомым с одним человеком. Его звали Валера. И он был<br />мастером убеждения.<br /><br />Мало кто мог устоять перед его словами. Он мог уговорить любого. Его<br />аргументация была железной, его обаяние влекло к нему людей, он был<br />великолепен.<br /><br />Он много рассказывал о теории продаж, приводил приемы как можно<br />убедить человека или склонить его к своей точки зрения. И признаюсь,<br />что лучших советов я получить не мог.<br /><br />Но при этом, он не был самым результативным в продажах. Он не продавал<br />много. Как это делали чемпионы! Которые были не так красноречивы как<br />он. Не знали так много как он, и не были столь обаятельны как он.<br /><br />В чем же дело? Почему у такого неординарного человека, такие не<br />рекордные результаты. По началу мне казалось что он просто ленивый.<br />Что он мало работает! Или просто уровень клиентов не подходит к его<br />мастерству.<br /><br />В конце я понял - главная проблема Валеры в том, что он НЕ УМЕЛ ИСКАТЬ<br />КЛИЕНТОВ. Главное же в нашем бизнесе это поиск клиентов.<br /><br />Если ты нашел клиента - считай что ты уже совершил продажу.<br /><br />На самом деле, человеку нет большой разницы в каком банке или компании<br />купить продукт или услугу. Потому что когда человек что то хочет он<br />ищет простой и прямой путь удовлетворения своего желания. И когда вы<br />просто оказывайтесь рядом, шансы совершить продажу увеличиваются до<br />100%.<br /><br />Общаясь со многими банкирами меня всегда удивляли разговоры о том, что<br />&lt;&lt;ваш депозит лучше, вот поэтому к вам люди и идут&gt;&gt;. Да это частично<br />верно, но только частично. Главное же, когда вы рядом с клиентом<br />которому нужно то что есть у вас, совершить продажу очень легко.<br /><br />Повторюсь: главное в нашем бизнесе - это просто найти клиента.<br /><br />Гари Халберт на своих семинарах любил задавать вопрос. Что если он<br />приобрел кафе по производству гамбургеров, какое единственное<br />преимущество ему необходимо чтобы победить всех своих конкурентов?<br />Кто-то из посетителей семинара говорил, что нужно иметь самое лучшее<br />мясо, другие, что лучших поставщиков, третьи говорили, что важны цены<br />на гамбургеры. На все это Гари отвечал, нет.<br /><br />Единственное что нужно, говорил он, это...<br /><br />Голодная толпа людей<br /><br />Все. Как только у вас есть &lt;&lt;голодная толпа&gt;&gt; которая нуждается в вашем<br />продукте или услуге, ваш бизнес никогда не пропадет и всегда будет на<br />гребне волны. Если я приду на рынок, на котором люди будут нуждаться в<br />кредитовании, то я могу гарантировать на 99%, что месяц или два, все<br />они будут обслуживаться у меня.<br /><br />Как искать людей<br /><br />Фрэнк Бэттджер, всегда советовал искать наводки и всегда общаться по<br />этим наводкам. Даже те кто отказал вам в покупке вашего товара,<br />просите их чтобы они тоже давали вам наводки. И если вы понравились<br />человеку, то вам могут дать ценную наводку.<br /><br />Главное не останавливаться и постоянно искать! Многие предприниматели<br />и торговые агенты, прекращают поиск получив несколько отказов. Войдя в<br />&lt;&lt;темную полосу&gt;&gt; перестают активно искать, чего делать никогда нельзя.<br /><br />Не останавливайтесь! Ищите! Просто постоянно знайте, что кто-то<br />другой, прямо сейчас заключает договор о продаже с человеком. И ему<br />плевать, что на дворе финансовый или экономический кризис, что у него<br />есть или нет настроения, он просто находит нужного человека и продает<br />ему.<br /><br />Это вопрос вашей веры - клиенты будут всегда! И сегодня и завтра! И<br />даже сейчас, существует клиент, который ждет вас, ждет, что вы ему<br />сделаете ваше предложение.<br /><br />Идите и ищите! Всегда просите наводки у ваших знакомых, друзей,<br />клиентов, просто у чужих людей! Спрашивайте! Раскидывайте свою сеть<br />везде и всегда. И ваши дети никогда не будут худыми! urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:43731 2009-08-08T11:16:11Z 2009-08-08T11:16:11Z Как преодолевать возражения<br /><br /><br />В мебельном бизнесе, основным возражением которые вы всегда будете<br />слышать и которое, достанет вас больше всего (особенно при продаже<br />юридическим лицам) будет...<br /><br />Я уже работаю с банком (пенсионным фондом, страховой компанией) ZZZ. И<br />не нуждаюсь в ваших услугах. Всего доброго.<br /><br />Вот именно это возражение раздражало меня больше всего. Пока я не<br />понял главную цель моего звонка...<br /><br />Я не продаю банковскую услугу, я продаю встречу, я продаю беседу, я<br />продаю знакомство<br /><br />Все чего мне нужно добиться - это просто встретиться с человеком.<br />Просто познакомиться. Просто поговорить и просто предложить свои<br />услуги. Купит или не купит это уже второе дело, первым должно быть<br />встреча.<br /><br />Меня всегда раздражают книги, где говориться, как легче обмануть<br />человека, что он скажет и как ловко в ответ сказать ему так, чтобы он<br />согласился. Это насилие.<br />Насилие над человеком и его сущностью.<br /><br />Вам нужно понять, что единственное, что вам надо сделать это...<br /><br />Стать другом клиенту<br /><br />При этом не навязывать свою дружбу, а быть в контакте с клиентом.<br />Ощущать что клиент хочет с вами общаться, дружить, делиться<br />информацией, просить совета, просить о помощи ит.д.<br /><br />Поэтому я говорю, компилируя, старого мудрого неизвестного мне продавца...<br /><br />В итоге, продажи сводиться к простой вещи. Это - общение с людьми.<br />Покажите мне продавца который ежедневно искренне разговаривает о жизни<br />и работе с четырьмя или пятью клиентами и я вам покажу человека,<br />который успешен в продажах.<br /><br />Основная цель вашей работы это создание системы постоянных контактов с<br />людьми, владельцами больших и маленьких бизнесов. Вы должны<br />накапливать контакты, вы должны копить имена клиентов, вы должны<br />дружить и общаться с ними. Вы должны дарить им подарки. И постоянно<br />советовать свои продукты (ударение на СОВЕТОВАТЬ, а не пропихивать).<br /><br />На Востоке продают именно так, только так делают бизнес. Как, в общем,<br />и во всем мире! urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:43425 2009-08-02T07:18:11Z 2009-08-02T07:18:11Z 99% вашего успеха в банковском бизнесе зависит от вашей способности продавать<br /><br /><br />Без продаж ваш бизнес очень скоро пойдет ко дну. Вы даже не успеете<br />сказать АП. Как все, капут, смерть, селяви. Поэтому самое важное и<br />самое главное, делать приоритетом номер один в вашем бизнесе,<br />постоянное планирование продаж и маркетинга.<br /><br />Продажи это кровь бизнеса. И если ваши продажи растут, вы можете<br />просто заплатить за решение всех других проблем в вашем бизнесе.<br /><br />Поэтому даже при финансовом кризисе, не снижайте ваши расходы на<br />маркетинг и продажи. Ведь так легко, просто отказаться от рекламы,<br />потому что она не приносит доход, и нет явных видимых продаж.<br /><br />Просто та реклама и тот маркетинг, который вы делали до этого, просто<br />перестал работать. А продажи все равно есть.<br /><br />Поэтому отказывайтесь принимать снижение продаж, не допускайте, чтобы<br />ваши люди говорили, что финансовый кризис &lt;&lt;съел&gt;&gt; всех клиентов.<br />Клиенты есть всегда и всегда будут люди, которым будет необходимо<br />сделать банковский перевод, положить депозит, взять кредит, обменять<br />валюту и т.д.<br /><br />Не доверяйте ваш маркетинг и продажи другим людям. Делайте все сами!<br />Контролируйте продажи постоянно. Это ваша первейшая обязанность! urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:43125 2009-08-01T19:06:41Z 2009-08-01T19:06:41Z Вот они мои 7 золотых правил продажи по телефону<br /><br />Золотое правило No.1. Ваши аттитюды означают ВСЕ.<br /><br />Никогда не &lt;&lt;садитесь на телефон&gt;&gt; пока на вашем лице нет улыбки и вы не<br />веселы. В телефонных продажах только 7 % это ваше сообщение, 35% это<br />то каким тоном вы говорите с человеком и 58% это, то, как вы себя<br />чувствуйте в данный момент, ваше психическое состояние.<br /><br />Напишите на листе бумаге &lt;&lt;Улыбайся!!!&gt;&gt; и положите его на стол перед<br />собой, поставьте перед собой зеркало, чтобы контролировать свою улыбку<br />во время разговора.<br /><br />Но самое главное, НЕ БЕРИТЕСЬ за телефон пока чувствуйте себя<br />нехорошо. (Если из всего что вы прочитаете в этой рассылке, вы<br />выделите главным только это, то я буду считать, что я достиг свое<br />цели)<br /><br />Золотое правило No.2. Решите, какого результата вы хотите добиться.<br /><br />(Пример: послать 5 писем, сделать 30 звонков, провести 3 встречи и<br />получить 1 клиента, и самое главное при этом делать весело с<br />энтузиазмом).<br />Ожидайте лучшего и сфокусируйтесь на том, что хотите получить.<br />Представьте, что разговаривайте с лучшим другом, который ждал вашего<br />звонка и искренне рад вам.<br /><br />Одна из вещей которые я использую когда звоню незнакомым людям, это на<br />моем столе стоит фото любимого мною актера, у меня это Джим Керри и<br />разговаривая с клиентом, я представляю будто разговариваю с ним.<br /><br />И помните, при первом звонке, НЕ НАДО продавать.<br /><br />Золотое правило No.3. Вычистите стол.<br /><br />Выбросите все со стола. Стол должен быть чистым. Оставьте только<br />зеркало, чтобы наблюдать за собой, наклейку с надписью &lt;&lt;Улыбайся!&gt;&gt;,<br />фото любимого друга или актера, а также ручку и чистый лист бумаги.<br />Все.<br /><br />Забыл +. Пусть играет негромкая приятная музыка, настраивающая вас на работу.<br /><br />Золотое правило No.4. &lt;&lt;Привяжите&gt;&gt; себя к столу.<br /><br />Алан Пиз (Автор бестселлеров &lt;&lt;Язык тела&gt;&gt; и телефонный гуру), человек<br />который назначал 50 встреч, после 50 звонков, рекомендовал привязывать<br />себя к столу.<br />Дайте себе обещание: &lt;&lt;Я встану из-за стола только тогда, когда сделаю<br />как минимум 30 звонков и напишу 20 торговых предложений потенциальным<br />клиентам&gt;&gt;. Не останавливайтесь... не останавливаетесь выпить чашечку<br />кофе, переговорить с другом, посмотреть на ваши ключи, сходить в<br />туалет, и другие 1000 дел которые вы хотите сделать, но которые<br />остановят ваши звонки, тем людям которые хотят и ждут вашего звонка.<br /><br />Золотое правило No.5. Работайте быстро.<br /><br />Не делайте перерывы между звонками больше чем 60 секунд. Не<br />анализируйте, почему тот или иной клиент отказал вам, не<br />заинтересовался вашим продуктом.<br />Делайте ваши звонки быстро. Очень быстро. Звонок за звонком, звонок за<br />звонком. Работайте быстро. Чем быстрее, тем лучше.<br /><br />В фильме &lt;&lt;В погоне за счастьем&gt;&gt; герой Уилла Смита, между звонками<br />клиентам не ложил трубку телефона на рычаг, просто пальцем прижимал и<br />снова набирал новый номер. Так он мог позвонить большему количеству<br />клиентов.<br /><br />Деньги любят скорость. Продажи любят скорость. Вы тоже должны любить скорость!<br /><br />Золотое правило No.6. Награждайте себя.<br /><br />После того как вы добились своей цели, сделали 30 звонков, отослали 20<br />писем. Дайте себе отдохнуть 2 -3 часа. Погуляйте, не сидите в офисе.<br />Наградите себя чем-нибудь (мороженное, булочка с салом, пирожок с<br />котятами), чем угодно, только наградите себя. Обязательно похвалите<br />себя. Как угодно. Что-то типа: &lt;&lt;Как я их сделал! А-а? Я вам покажу,<br />что я могу! Я вообще всех одной левой!&gt;&gt;<br /><br />Золотое правило No.7. Никогда не заканчивайте на негативном ответе.<br /><br />Никогда не останавливайтесь если поучили негативный ответ на вашем<br />последнем звонке. Замотивируйте себя на следующий телефонный обзвон,<br />сделайте лишний звонок и получите положительный ответ. А также<br />положительные ожидания от следующего раза. urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:42950 2009-08-01T19:05:25Z 2009-08-01T19:05:25Z Посмотрите на большинство банковских реклам в газетах и журналах, все<br />они похожи друг на друга.... &lt;&lt;КРЕДИТЫ. Низкие процентные ставки. 2-а дня<br />на рассмотрение. Минимальный пакет документов&gt;&gt;. Все...<br /><br />На само деле, вы всегда должны просить о заказе, просить об<br />определенном действии, например...<br /><br />&lt;&lt;Только 23 февраля оформите кредитную линию в &lt;&lt;ХХХБанке&gt;&gt; и получите в<br />подарок телевизор с диагональю 105 см БЕСПЛАТНО!&gt;&gt;<br /><br />Или<br /><br />&lt;&lt;Оформите депозит на сумму 100.000$ до 25 января и получите автомобиль<br />в подарок&gt;&gt;<br /><br />Или<br /><br />&lt;&lt;Оформите депозит на сумму 10.000$ до 25 января и получите 2% в подарок&gt;&gt;<br /><br />(Но хочу предупредить, что, скидки и бонусы в процентах (%) сейчас, не<br />так сильно работают, как работали раньше, поэтому не увлекайтесь ими.)<br /><br />Помните любое ваше рекламное предложение это игра чисел. Кто-то<br />откликнется на ваше предложение. Кто-то нет. Ну и что. Главное:<br />просить о заказе и действии. Давать повод прийти к вам, купить у вас<br />именно сегодня.<br /><br />А не просто так аморфно рекламироваться: &lt;&lt;Кредиты!!! Депозиты!!!&gt;&gt; urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:42555 2009-08-01T19:04:15Z 2009-08-01T19:04:15Z Те, кто занимается инфомершиалс (все вы видели рекламу по 10-30 минут,<br />где продают то пылесосы, чудо ножи, надувные диваны и т.д.), знают,<br />что если еще давать рекламу через газету (Комсомольскую правду) плюс<br />нанять огромный штат торговых работников, а также продавать товары<br />через обычный розничный магазин, то продажи возрастут как минимум в 8<br />раз.<br /><br />Но прежде чем начать продавать, давайте рассмотрим следующую цепочку<br />продаж: магазины продают в розницу, оптовик продает магазинам,<br />используя торговых агентов, а компании, которые используют торговые<br />каталоги, продают по почте...<br /><br />Так вот, ваш успех в продажах зависит от того, как много путей<br />(торговых каналов) вы будете использовать в своем бизнесе.<br /><br />Фактически...<br /><br />- 25% вашего успеха это товар или услуга (или ваша банковская услуга,<br />которую вы предлагаете)<br />- 75% вашего успеха, это как вы продвигаете, и продает вашу услугу<br />(маркетинг и продажи банковских услуг)<br /><br />Поэтому для настоящего продавца, маркетолога, торгового представителя<br />не важно, что продавать, так как он знает, что успех в продажах<br />зависит не от продукта (услуги), а от того, как ты его преподнесешь<br />покупателю (системы маркетинга, рекламы и продвижения).<br /><br />Поэтому если вы работаете в банке, не ограничиваете себя рекламой в<br />газете и ТВ. Идите дальше. Используйте различные пути для продажи.<br /><br />Наймите агентов, изготовьте флаера и брошюры, рассылайте письма,<br />создайте систему сетевого маркетинга для вашего банка, давайте<br />инфомершиалс по телевидению, давайте рекламу в газетах, журналах,<br />рассылайте факсы и т.д.<br /><br />Не стойте на месте. Не сидите и не ждите, пока клиент придет к вам.<br />Используйте формулу 25/75. Продвигайте свой продукт. urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:42395 2009-08-01T19:02:26Z 2009-08-01T19:02:26Z До коле? Сам незнаю. urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:42076 2009-07-17T19:13:51Z 2009-07-17T19:13:51Z БЕСПЛАТНО это фантастическое слово! Оно дает потрясающие результаты. И<br />я говорю, ничего не работает так хорошо, как бесплатное предложение.<br /><br />Предложите вашим потенциальным клиентам что-то бесплатно. Без всяких<br />условий, если конечно такое возможно. И если у вас хорошая система<br />продаж, и вы доводите до конца ваши сделки, то предложить что-нибудь<br />БЕСПЛАТНО возможно самый дешевый способ получить новых клиентов.<br /><br />Что ваш банк может предложить бесплатно?<br /><br />Это зависит от вас и вашей фантазии и того, что вы продаете. Вы<br />можете предложить бесплатный каталог в обмен на контакт получателя,<br />или совет, или бесплатный семинар по приобретению недвижимости в<br />ипотеку.<br /><br />Примеры других предложений (из других бизнесов):<br /><br />- Если у вас кофейня, предложите бесплатный кофе.<br />- Если у вас магазин одежды, предложите бесплатную поло рубашку.<br />- Если у вас химчистка предложите почистить бесплатно одежду на 10 долларов.<br /><br />Если в банковском бизнесе, предложите бесплатно:<br /><br />- Каталог с описанием депозитов<br />- Обучающий семинар по валютным переводам<br />- Бесплатную консультацию<br />- Совет<br /><br />Я знаю, что вы мне скажете: &lt;&lt;Может Нурлан нам вообще раздавать деньги<br />бесплатно, а самим торговать пирожками на рынке?&gt;&gt;<br /><br />Но я хочу вам сказать, что самое главное в банковском бизнесе это<br />повторные продажи и отзывы, которые приводят к вам новых клиентов. Как<br />только вы наберете базу клиентов, вы сможете увеличить ваши продажи.<br /><br />И главное, продажи это бизнес альтруистов! urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:41762 2009-07-16T18:39:19Z 2009-07-16T18:39:19Z Многие мне говорят, что продажи это херня!<br /><br />Я им не верю. И никогда не поверю.<br /><br />Продажи это единственное что меня заводит, что делает меня сильным.<br />Это то, что является обезболивающим, когда на меня накатывает<br />депрессия. Это то, что двигает меня, когда я не хочу работать. Это<br />искусство, с помощью которого я самоактулизируюсь.<br /><br />И не важно, что говорят люди!<br /><br />Продажи могут вас поднять и могут вас опустить. Все зависит о того,<br />как вы к ним относитесь. Если это смысл вашей жизни. Если вы этим<br />зарабатываете на жизнь, то ИДИТЕ ВПЕРЕД.<br /><br />Единственным способом заработать в этой жизни, можно только продавая!<br />Свое время, силу, способности!<br /><br />Мой новый курс по продажам поможет вам в этом!<br /><br />Что я сделаю, это просто изменю ваш вектор координат. Я просто<br />расскажу, что главное в этой жизни.<br /><br />Я расскажу вам...<br /><br />- Почему только одного желания мало.<br />- Разница между преуспевающим продавцом и просто человеком незначительна.<br />- Почему позитивное мышление бесполезно.<br />- Ваша главная ответственность No.1.<br />- И есть ли &lt;&lt;грязный секрет&gt;&gt; у преуспевающих людей?<br />- Самая плохая привычка...<br />- Кто вы &lt;&lt;искатель возможностей&gt;&gt; и обыватель?<br />- 12 путей увеличить вашу собственную ценность<br />- Почему вы должны ПЕРЕСТАТЬ думать о прибыли<br />- Почему вы должны быть анти толерантным<br />- 90 дневном эксперименте который изменит вашу жизнь<br /><br />Курс состоит из 10 лекций, а также Fast Start Guide. Кроме того вы<br />получите 5 бонусов. Которые будут подарком для вас.<br /><br />Стоимость курса 200 долларов.<br /><br />Прослушайте этот курс и через несколько месяцев заработайте больше<br />денег, чем вы зарабатывали за прошлые годы. Звучит неубедительно? Но<br />это именно то, что я хочу вам предложить.<br /><br />Не обманывать себя! Будьте умнее!<br /><br />Я совершил много ошибок и в конце добился того, чего добился. Эти<br />опытом я и хочу с вами поделиться!<br /><br />Просто сделать несколько изменений в жизни, и привлечь больше<br />возможностей в вашу жизнь, намного больше чем вы мечтали! Именно<br />привлекать, а не создавать, не разрабатывать, не опознавать, а<br />становиться магнитом для возможностей в вашей жизни. Именно эти десять<br />стратегий изменят ваш бизнес.<br /><br />Сделайте заказ на nurlan.saparov@gmail.com.<br /><br />Злитесь на результаты вашей жизни! Будьте недовольны! А я просто изменю вас!<br /><br />Плюс моя гарантия! Как и раньше.<br /><br />Если в течении 90 дней вы не добьетесь потрясающих результатов в вашей<br />работе. Верну деньги + 10$ сверху.<br /><br />С уважением,<br />Нурлан Сапаров<br /><br />PS<br />Я помогаю вам зарабатывать деньги! Помните это!<br /><br />PPS<br />Чем больше возможностей вы знаете, тем богаче ваша жизнь! urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:41491 2009-07-11T15:02:57Z 2009-07-11T15:02:57Z Всем привет<br /><br />Хочу извиниться перед всеми. Дело в том, что наш Президент борется со<br />своим бывшим зятем Рахатом Алиевым (а РА размещает свой страничку в<br />ЖЖ). И какой-то дурак посоветовал отрезать Живой Журнал от<br />казахстанских юзеров. Теперь чтобы напечатать пост, мне приходиться<br />посылать его по почте. И по причине указанной выше, отвечать в<br />комментах я вам не могу. Пишите на почту, если сильно надо. Тогда<br />отвечу.<br /><br /><br />С уважением,<br />Нурлан Сапаров urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:41333 2009-07-11T14:48:21Z 2009-07-11T14:48:21Z Как часто до меня доходит мысль, что я МОГУ делать больше, чем делаю<br />сейчас! Я это прекрасно понимаю и все равно, фактически не двигаюсь к<br />своей цели. То есть можно сделать вот это и это, и вот идея интересная<br />появилась. Но каждый раз, когда сажусь за стол, дальше планирования<br />ничего не уходит.<br /><br />Могу запоем читать книги. Идей много и не просто много, а громаде. Но<br />как только надо работать, так сразу все опускается. Лень - матушка!<br />Ничего не хочу делать. Ни писать, ни конспектировать.<br /><br />Единственное что помогает, это заставляешь себя садиться на компьютер<br />и просто начинаешь писать. Тогда постепенно, пропадает лень,<br />появляются мысли. Делаешь, сперва потихоньку, потом набираешь темп. И<br />так втягиваешься в работу.<br /><br />Тоже самое в продажах. Лень звонить, лень встречаться. Бывало так, что<br />назначал встречу перспективному хорошему клиенту и просто не шел к<br />нему на встречу. Даже не звонил, чтобы предупредить, что не приду. Я<br />не просто ленивый, я супер ленивый. Я самый ленивый человек из всех<br />кого я знаю.<br /><br />НО...<br /><br />Стоит себя немного заставить, т.е. не сильно напрягаясь, просто идешь,<br />к любому клиенту. Даже предварительно не звонишь. Идешь наобум. Первый<br />офис, второй дается значительно легче. Как будто ты на автомате<br />заходишь. После второго появляется зуд, чтобы зайти еще к кому-нибудь.<br /><br />Это ощущается так же, как будто ты включил четвертую передачу. Тебе<br />несет. Факты, статистика, аргументы, шутки, контакт с человеком<br />происходит сам собой. Ты не напрягаешься в поисках мыслей, как бы<br />завести разговор, как бы предложить, а вдруг откажется. Входишь в<br />поток.<br /><br />Это классно!<br /><br />Но вот задача...<br /><br />Иногда бывает очень трудно, заставить себя просто начать работать.<br />Работать даже на троечку. Просто сделать, не прилагая усилий, ума,<br />желания.<br /><br />А у вас бывает такое? urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:41108 2009-07-09T16:34:57Z 2009-07-09T16:34:57Z Быстро топни ногой и пройди сквозь железную стену.<br /><br /><br />Это очень интересно. Интересно видеть, как человек добивается своего.<br />Просто приняв решения пройти сквозь стену препятствий, проблем и<br />сомнений. Отказавшись от прошлого и будущего. Просто потому, что<br />именно этого ему хочется больше всего. В этом и заключена его сила -<br />делать то, что хочется больше всего.<br /><br />И чем чаще вы будете практиковать данное действие - разрешать себе<br />делать то, что вы больше всего хотите. Тем большего успеха вы<br />добьетесь в своей жизни. И даже несколько успеха, а сколько<br />самораскрытия.<br /><br />Дело в том, что именно выполнении действия которое надо сделать<br />сейчас, а не потом заключена сила человека.<br /><br />Не ждать. Не размышлять. Не думать о последствиях. Я выполнить то, что<br />предначертано ЖЕЛАНИЕМ!!!<br /><br />Сделать то, что хочешь.<br /><br />В этом заключено СЧАСТЬЕ!<br /><br />Человеческая жизнь коротка! Не стоит ее отдавать делам, которые тебе<br />не нравятся! urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:40946 2009-07-09T02:23:00Z 2009-07-09T02:23:00Z Занимаясь внимательным изучением того, как руководят нашими банками<br />руководители, я всегда умиляюсь их глупости. Я не хочу сказать, что я<br />супер умный чувак, знающий все ответы на все вопросы. Нет. Нисколько.<br />И я не заканчивал Гарвардский университет. Не выигрывал конкурс &lt;&lt;Кто,<br />где кому&gt;&gt; и т.д. Нет... По некоторым вопросам я вообще полный кре(и)тин.<br /><br />Просто все эти люди делают упор на обучение персонала (семинары,<br />тренинги, курсы), к тому же постоянные тесты на знание банковских<br />продуктов. Но это все не важное! Это все мало значит без одного<br />единственного навыка.<br /><br />Этот навык...<br /><br />Умение ладить с людьми!<br /><br />Это краеугольный камень успеха любого бизнеса. Если отношения между<br />людьми плохие, то никакое превосходство в продукции, никакие прибыли<br />не уберегут вас от краха. Люди просто будут забивать на свою работу.<br />Они будут делать ее без мотивации.<br /><br />Поэтому если у вас в коллективе есть люди умеющие наладить<br />взаимоотношения внутри, берегите их как зеницу ока. Это ваше<br />богатство! Именно они будут ладить с клиентами, будут ладить с<br />коллегами, заставляя крутиться колесо бизнеса. urn:lj:livejournal.com:atom1:nurlansaparov:40579 2009-07-08T15:46:44Z 2009-07-08T15:46:44Z Любите своих клиентов больше, чем ваш бизнес<br /><br /><br />Понимаете, клиенты это единственная вещь, которой стоит дорожить.<br />Неважно, каким бизнесом вы сейчас занимаетесь или будете заниматься<br />через 3 года, а может через 10 лет. Вы всегда будет заниматься<br />бизнесом с одними и теми же людьми.<br /><br />Да я согласен, что часть людей крутящихся вокруг вас уйдет, часть<br />останется. Но люди, которые будут приносить вам 80% дохода всегда<br />будут рядом с вами. И поверьте, это будут одни и те же люди.<br /><br />Мой опыт банкира, наемного человека, говорит мне об этом.<br /><br />Недавно я перешел с одного банка в другой, но клиенты, с которыми у<br />меня сложились крепкие коммерческие отношения остались рядом. Именно<br />они положили мне снова новые депозиты. Именно они открыли у меня счета<br />и стали делать переводы и обменные операции. Именно они стали брать у<br />меня кредиты и закрывать старые на моем прежнем рабочем месте.<br /><br />Конечно же, не все так просто. И я не утверждаю, что 100% людей сразу<br />же переметнулись ко мне. Нет.<br /><br />Но люди верят тому человеку, который заботиться о них.<br /><br />Именно этим я и занимаюсь на новом рабочем месте. Я забочусь о своих клиентах!<br /><br />Поэтому...<br /><br />Давайте заботиться о клиентах!!!